Wenn du an Konkurrenz denkst, hast du vermutlich Unternehmen mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen im Blick. Doch die Digitalisierung verändert den Wettbewerb auch dort, wo du ihn nicht unbedingt erwartest. Software, Plattformen und KI übernehmen einzelne Aufgaben, die bisher ganz natürlich zu deinem Geschäft gehörten.
Dein nächster Konkurrent muss nicht dein ganzes Geschäft übernehmen. Es reicht, wenn er einen wertvollen Teil davon kontrolliert.
Digitale Anbieter und Lösungen können neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen. Gleichzeitig beeinflussen sie möglicherweise, wer die Kundenbeziehung kontrolliert, welche Leistungen sich noch verkaufen lassen und wo künftig Geld verdient wird.
Für dein Unternehmen stellt sich deshalb die Frage: Welche Teile deiner Wertschöpfung sind für Kunden entscheidend, und welche Rolle willst du dabei künftig selbst übernehmen?
Wie die neue Konkurrenz dein Geschäft verändert
Software und digitale Plattformen verändern den Wettbewerb auf unterschiedliche Weise. Vier Beispiele zeigen, welche Folgen das für dein Geschäftsmodell haben kann.
Wenn Kunden Leistungen selbst erledigen
Stell dir einen Küchenbauer vor. Bisher gehören die Aufnahme der Kundenwünsche, die Beratung und die Entwicklung erster Varianten zum Verkaufsprozess.
Heute können Kunden mit ChatGPT oder spezialisierten Planungstools eigene Ideen entwickeln. Sie kommen mit konkreteren Vorstellungen zum Küchenbauer. Für ihn wird es dadurch schwieriger, sich allein durch die Ideenfindung und erste Gestaltungsvorschläge von anderen Anbietern abzuheben. Individuelle Lösungen, die Umsetzung von Sonderwünschen und handwerkliche Expertise gewinnen an Bedeutung.
Ähnliches geschieht im Marketing. Mit KI können Unternehmen selbst Werbetexte, Social-Media-Beiträge oder erste Kampagnenentwürfe erstellen. Während die Erstellung einzelner Inhalte an Wert verlieren kann, gewinnen strategische Beratung, kreative Konzepte und Marktkenntnisse an Bedeutung.
Dass digitale Werkzeuge die Expertise eines spezialisierten Unternehmens nicht vollständig ersetzen, ist klar, aber zweitrangig. Entscheidend ist, welche Aufgaben Kunden künftig selbst erledigen wollen und wofür sie weiterhin bezahlen.
Wenn Plattformen den Kundenzugang kontrollieren
Digitale Vermittlungsplattformen können deinem Unternehmen Kunden erschliessen, die du allein kaum erreichen würdest. Dafür verlangen sie eine Provision oder beteiligen sich am Umsatz.
Das kann wirtschaftlich attraktiv sein. Mit wachsender Abhängigkeit gewinnen allerdings auch die Plattformbedingungen an Bedeutung. Änderungen bei Gebühren, Sichtbarkeit oder Vermittlungsregeln können sich unmittelbar auf dein Geschäft auswirken.
Hinzu kommt der Informationsvorsprung. Während dein Unternehmen nur deine eigenen Aufträge kennt, sieht die Plattform möglicherweise auch Suchanfragen, Vergleiche und nicht zustande gekommene Bestellungen. Sie kann daraus Erkenntnisse über den Markt gewinnen, die dir fehlen.
Plattformen sind deshalb weder grundsätzlich eine Gefahr noch automatisch ein Vorteil. Entscheidend ist, ob der zusätzliche Kundenzugang die Kosten und Risiken rechtfertigt und du genügend unternehmerische Handlungsfreiheit behältst.
Wenn sich das Folgegeschäft verschiebt
Ein Unternehmen verkauft und installiert Heizungen. Einen wichtigen Teil seines Geschäfts erwirtschaftet es anschliessend mit Wartungen, Reparaturen und Ersatzteilen.
Moderne Anlagen können ihren Zustand zunehmend selbst überwachen und Störungen frühzeitig erkennen. Über digitale Serviceangebote des Herstellers lassen sich Wartungseinsätze planen oder Ersatzteile bestellen.
Für die Kunden bringt das Vorteile. Für den Installationsbetrieb verändert sich dagegen die bisherige Kundenbeziehung: Erkennt der Hersteller den Servicebedarf und organisiert die nächsten Schritte, gewinnt er Einfluss auf die Vergabe der Aufträge.
Gleichzeitig können solche Lösungen dem Installationsbetrieb neue Möglichkeiten eröffnen, etwa für vorausschauende Wartung und zusätzliche Serviceangebote.
Das Folgegeschäft kann sich damit zwischen Herstellern und Installationsbetrieben verschieben. Entscheidend ist, wer den Kundenbedarf erkennt und daraus ein Angebot macht.
Wenn neue Wettbewerber leichter in den Markt kommen
Es wird zunehmend einfacher, eigene digitale Plattformen und Geschäftsmodelle aufzubauen. Standardisierte Dienste, Cloud-Technologien und KI reduzieren den Entwicklungsaufwand und die erforderlichen Investitionen.
Dadurch können auch kleinere Unternehmen digitale Angebote entwickeln, für die früher erhebliche technische und finanzielle Ressourcen nötig waren.
Für etablierte KMU bedeutet das nicht nur zusätzliche Konkurrenz. Dieselben Möglichkeiten stehen auch ihnen offen, um neue Angebote zu entwickeln oder zusätzliche Märkte zu erschliessen.
So erkennst du Veränderungen frühzeitig
Veränderungen im Wettbewerb zeigen sich nicht immer sofort in den Geschäftszahlen. Oft verändern sich zuerst die Erwartungen und das Verhalten der Kunden.
Beobachte, wie sich die Nachfrage verändert
Betrachte einen typischen Kundenauftrag aus Kundensicht: Wie informiert sich der Kunde? Welche Aufgaben erledigt er bereits selbst? Wofür benötigt er deine Unterstützung, und weshalb entscheidet er sich für dein Unternehmen?
Achte besonders auf Veränderungen bei den Anfragen. Kunden bringen eigene Entwürfe mit, verlangen nur noch eine fachliche Prüfung oder möchten einzelne Leistungen separat beziehen. Solche Entwicklungen können darauf hinweisen, dass bisherige Leistungen an Wert verlieren und andere wichtiger werden.
Sprich regelmässig mit Kunden und Mitarbeitenden darüber, welche digitalen Angebote bereits genutzt werden und wo sich Erwartungen verändern. Besonders Verkauf und Kundendienst liefern oft früh wertvolle Hinweise.
Prüfe, wo Wertschöpfung und Kundenzugang entstehen
Nicht nur die Nachfrage verändert sich, sondern möglicherweise auch deine Position in der Wertschöpfungskette.
Verfolge deshalb, über welche Kanäle Aufträge entstehen und welche Unternehmen daran beteiligt sind. Wer erkennt den Kundenbedarf? Wer beeinflusst die Kaufentscheidung? Und wer verfügt über die Informationen, um Folgegeschäfte anzustossen?
Beurteile dabei auch die wirtschaftlichen Auswirkungen. Wie entwickeln sich der Anteil direkt gewonnener Kunden, die Vermittlungskosten und der Ertrag pro Auftrag? Wo entstehen neue Abhängigkeiten?
Volle Auftragsbücher allein zeigen noch nicht, wie stabil deine Marktposition langfristig ist.
Wie du deine Position gezielt stärkst
Aus diesen Beobachtungen ergeben sich unternehmerische Entscheidungen. Dabei geht es weniger darum, möglichst viele digitale Lösungen einzusetzen, sondern die eigene Rolle im Markt bewusst weiterzuentwickeln.
Entwickle deine Kernleistung weiter
Nicht jede bisherige Tätigkeit muss erhalten bleiben. Entscheidend ist, wofür Kunden dein Unternehmen künftig wählen und bezahlen.
Frage dich deshalb, welche Teile deines Angebots durch digitale Lösungen an Bedeutung verlieren könnten und wo deine besonderen Stärken liegen. Das können Branchenkenntnisse, technisches Urteilsvermögen, individuelle Lösungen oder die Verantwortung für ein Gesamtergebnis sein.
Vielleicht musst du Leistungen vereinfachen, anders verrechnen oder durch neue Angebote ergänzen. Dabei wichtig ist nicht nur, die internen Abläufe zu optimieren, sondern gezielt den Kundennutzen weiterzuentwickeln.
Konzentriere dich auf deine Stärken
Nicht jede Aufgabe, die dein Unternehmen heute selbst erledigt, muss auch künftig Teil deiner eigenen Wertschöpfung sein. Entscheidend ist, welche Leistungen dich von anderen Anbietern unterscheiden und für deine Kunden einen besonderen Wert schaffen.
Diese Fähigkeiten solltest du gezielt weiterentwickeln. Für andere Aufgaben können Software, Plattformen und spezialisierte Partner wirtschaftlicher oder leistungsfähiger sein.
Dabei gilt es, Abhängigkeiten bewusst abzuwägen. Besonders kritisch wird es, wenn du den direkten Kundenzugang, wichtiges Fachwissen oder die Kontrolle über wesentliche Teile deiner Kernleistung verlierst.
Nutze neue Möglichkeiten vor anderen
Die Digitalisierung beeinflusst nicht nur dein bestehendes Geschäftsmodell. Sie eröffnet dir auch Möglichkeiten, selbst neue Leistungen anzubieten oder Teile der Wertschöpfung anderer zu übernehmen.
Überlege deshalb, welche digitalen Angebote deine Kernleistung sinnvoll ergänzen könnten. Vielleicht kannst du Kunden bei Aufgaben unterstützen, die sie heute selbst erledigen, neue Serviceleistungen entwickeln oder über digitale Kanäle zusätzliche Märkte erschliessen.
Teste vielversprechende Ansätze zunächst in einem überschaubaren Rahmen. Lege fest, woran du den Erfolg erkennst, und beziehe die Mitarbeitenden früh ein. Die Ergebnisse zeigen, welche Möglichkeiten du weiterverfolgen solltest.
Fazit
Die neue Konkurrenz muss nicht dein ganzes Geschäft übernehmen, um deine Marktposition zu verändern. Oft genügt es, wenn einzelne Leistungen an Wert verlieren, sich Kundenbeziehungen verschieben oder neue Anbieter Teile deiner Wertschöpfung übernehmen.
Darin liegen Risiken, aber auch Chancen für dein Unternehmen. Entscheidend ist, Veränderungen frühzeitig zu erkennen, die eigene Kernleistung weiterzuentwickeln und neue Möglichkeiten gezielt zu nutzen.
Drei Fragen für dich
- Welche Teile deines Geschäfts könnten an Bedeutung verlieren?
- Welche Stärken und Kundenbeziehungen musst du gezielt weiterentwickeln?
- Welche neuen Leistungen oder Geschäftsmöglichkeiten könntest du erschliessen?
